Zuletzt aktualisiert am 20. Februar, 2025
Was ist ein Verkaufsskript?
Ein Verkaufsskript ist eine strukturierte Vorlage oder ein Leitfaden, der dir dabei hilft, deine Verkaufsgespräche zielgerichtet und professionell zu führen. Es enthält typische Fragen sowie Antworten auf Einwände und die wichtigsten Argumente, um dein Produkt oder deine Dienstleistung zu präsentieren. Dabei dient es nicht nur als Stütze für dich, sondern stellt sicher, dass du wichtige Punkte im Gespräch nicht vergisst.
Der Aufbau eines effektiven Verkaufsskripts
Ein gutes Verkaufsskript folgt einer klaren Struktur der Verkaufspsychologie Verkaufspsychologie. Hier ist ein bewährter Aufbau:
Einstieg
Beginne mit einer freundlichen Begrüßung und stelle dich und dein Unternehmen vor. Achte darauf, dass dein Einstieg freundlich ist und mit einem Lächeln – das man übrigens auch während eines herkömmlichen Telefonates heraushört – Interesse weckt und professionell sowie offen wirkt.
Bsp.: „Hallo / Guten Tag [Name Interessent], hier ist [Name Vertriebler] von [Name Unternehmen]! Du hattest dich ja für den Termin jetzt zu einem unverbindlichen Beratungsgespräch eingetragen, hast du ungefähr eine halbe Stunde dafür mitgebracht?
Bedarfsermittlung
Stelle offene Fragen, um die Bedürfnisse deines Gegenübers zu verstehen und die Schmerzpunkte herauszukitzeln. Dies hilft dir, das Gespräch auf die individuellen Anforderungen des Kunden zuzuschneiden.
Bsp.: „Was weißt du bereits über unser Unternehmen / unsere Dienstleistung?“, „Wieso hast du dich zu dem Termin heute eingetragen?“
Präsentation der Lösung
Erkläre, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung das Problem des Kunden löst. Nutze Testimonials – am besten welche mit einem ähnlichen Hintergrund wie der deines Gesprächspartners – um Vertrauen aufzubauen.
Bsp.: „Das erinnert mich an die Geschichte unseres Mitglieds [Name des Testimonials], die bereits nach zwei Monaten mit uns Erfolg hatte.“
Einwandbehandlung
Bereite dich auf typische Einwände wie „Das ist mir zu teuer“ vor. Dein Verkaufsskript sollte klare und überzeugende Beispielantworten enthalten.
Sei verständnisvoll, stelle aber auch klar, dass der Preis gerechtfertigt ist, indem du beispielsweise noch einmal die Vorteile des Produktes / der Dienstleistung aufzählst, und den Zeitaufwand, der damit einhergeht. Damit erhält der Interessent ein besseres Verständnis zum Preis-Leistungs-Verhältnis. Biete Zahlungsweisen wie Raten an, wenn möglich. Finde mit gezielten Fragen wie „gibt es sonst noch etwas, außer dem Preis, das dir Sorgen bereitet?“ heraus, ob es sich tatsächlich um einen Einwand oder doch um einen Vorwand handelt.
Abschluss
Leite den Abschluss des Gesprächs ein, indem du gezielt nach einem Termin, einem Kauf oder einer weiteren Handlung fragst. Zum Beispiel: „Sollen wir dann gemeinsam starten?“
Wieso ist ein Verkaufsskript so hilfreich?
Ein Verkaufsskript hilft dir dabei, fokussiert und souverän zu bleiben – auch in stressigen Situationen. Es sorgt dafür, dass du:
- Selbstbewusster auftrittst, da du genau weißt, was du sagen möchtest.
- Effizienter arbeitest, weil du dich auf die wichtigsten Punkte konzentrierst.
- Einheitlich kommunizierst, was vor allem in Teams wichtig ist, um eine klare Markenbotschaft zu übermitteln.
- Besonders bei neuen Mitarbeitern im Vertrieb ist ein gut durchdachtes Verkaufsskript ein wertvolles Trainingstool.
Der Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise-Verkaufsskripten
Der Einsatz eines Verkaufsskripts unterscheidet sich je nachdem, ob du in der Warm- oder Kaltakquise unterwegs bist. Hier die wichtigsten Unterschiede:
Warmakquise-Verkaufsskripte
Bei der Warmakquise sprichst du potenzielle Kunden an, die sich selbst zu einem Gespräch eingetragen haben. Das Verkaufsskript ist in diesem Fall darauf ausgelegt:
- Beziehungen zu vertiefen: Betone die bisherigen Kontakte und setze auf eine persönliche Ansprache.
- Konkret auf Bedürfnisse einzugehen: Oft hast du schon Informationen über den Kunden, die du gezielt nutzen kannst.
- Schnell zum Abschluss zu kommen: Da der Kunde dich bereits kennt, kannst du direkter in Richtung Entscheidung gehen.
Kalktakquise-Verkaufsskripte
In der Kaltakquise kontaktierst du Kunden, die dich noch nicht kennen. Das Verkaufsskript muss hier besonders strukturiert und überzeugend sein. Wichtig ist:
- Ein starker Einstieg: Du musst sofort Interesse wecken oder zumindest seriös wirken, da der Kunde dich nicht kennt.
- Ein Fokus auf Mehrwert: Zeige klar auf, wie du dem Kunden helfen kannst, ohne zu aufdringlich zu wirken.
- Geduld und Einwandbehandlung: Da Kaltakquise oft auf Skepsis stößt, sind Einwände häufiger und müssen geschickt gehandhabt werden.
Lese nicht einfach vom Verkaufsskript ab
Es ist wichtig zu beachten, dass ein Verkaufsskript nur als Unterstützung dient, insbesondere während der Einarbeitungszeit. Du solltest es verinnerlichen, aber nicht daran gewöhnt sein, einfach abzulesen. Vielmehr solltest du das Skript in der Nähe behalten, um sicherzustellen, dass du während des Gesprächs alle wichtigen Punkte beachtest oder darauf zurückgreifen kannst, falls dir etwas nicht einfällt. Gleichzeitig ist es entscheidend, natürlich und authentisch zu klingen. Deine Stimme sollte nicht wie abgelesen wirken – bleib dabei du selbst. Vielen Anfängern, aber auch professionellen Vertrieblern, die in einem neuen Unternehmen starten, hilft es, das Skript in ihrem eigenen Sprachstil umzuschreiben.
Fazit: Verkaufsskripte für deinen Erfolg im Vertrieb
Ein Verkaufsskript ist wie ein Assistent, der dich durch jedes Verkaufsgespräch leitet. Es gibt dir eine klare Verkaufsstrategie, Sicherheit und Professionalität. Egal, ob in der Warm- oder Kaltakquise – mit einem durchdachten Verkaufsskript bist du bestens gerüstet, um Kunden zu überzeugen und deine Verkaufszahlen zu steigern.
