Verkaufspsychologie

Wie überzeugst du jemanden zum Kauf, ohne dabei aufdringlich oder gar bettelnd zu klingen? Wenn du im Vertrieb oder Verkauf arbeitest bzw. eine Karriere in dem Bereich anstrebst, hast du dir diese Frage möglicherweise bereits gestellt. Der Grad von einem seriösen Verkaufsgespräch mit Bedarfsanalyse zu einem Gespräch voller Überredungsversuche ist sehr schmal. Eine große Hilfe dabei ist es, sich mit der Verkaufspsychologie zu beschäftigen.

Was versteht man unter der Verkaufspsychologie?

Die Verkaufspsychologie versteht sich als ein Teil der Marktpsychologie. Sie befasst sich mit der Wahrnehmung und Emotion des Kunden sowie bestimmten Verhaltensmustern während eines Verkaufsgespräches. Es geht in der Verkaufspsychologie also darum, den Kunden vom Kauf zu überzeugen. Das geschieht, indem gezielte Fragen gestellt werden, um Emotionen zu wecken.

Hierbei handelt es sich keineswegs um eine hinterhältige Manipulation. Die Verkaufspsychologie zielt viel mehr darauf ab, dem Kunden ein möglichst attraktiv verpacktes Angebot zu unterbreiten, mit dem, was es bietet.

Wie funktioniert die Verkaufspsychologie?

Sympathie wecken

Etablierte Vertriebler und Berater haben die Verkaufspsychologie eingehend studiert. Von daher wissen sie, dass sie es mit einem selbstbewussten und sympathischen Auftreten weit bringen. Zudem stellen sie die richtigen Fragen in einem bestimmten Ton, um gezielt ein Bedürfnis des Kunden zu wecken. Dabei schaffen sie es, dennoch so natürlich zu bleiben, als würden sie einen Plausch mit einem Freund oder Familienmitglied halten – was keine Kunst ist, wenn man hinter dem Produkt oder der Dienstleistung steht, die man verkauft. Weil man eben weiß, dass man seinem Gegenüber damit helfen kann.

Im Beratungsgespräch beginnt das mit einer freundlichen Begrüßung und der Frage, wie der Tag oder das Wochenende war. Etwas, das sich wie Smalltalk anhört. Doch diese nebensächliche Frage wird dazu genutzt, bereits am Anfang wichtige Informationen über die Situation des Kunden herauszufinden. Ist diese Hürde überstanden, geht ein solches Gespräch meist entspannt und locker vonstatten.

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Das Verknappungssystem

Etwas, das häufig angewandt wird, ist die Verknappung. Eine Motivation zum Kauf wird dadurch erzeugt, dass der Kunde auf die Beliebtheit und somit schnelle Reduktion des Produktes Aufmerksam gemacht wird. Dasselbe ist bei limitierten Auflagen der Fall.

Beispiele

„Es gibt nur noch wenige Kursplätze“, „Limitierte Auflage“, „Nur solange der Vorrat reicht“. Dieses Prinzip in der Verkaufspsychologie ist in jedem Vertriebs-, Beratungs- und Verkaufsmodell sowie auch im Einzelhandel anwendbar.

Auch folgendes Beispiel ist eine Form der Verknappung: „Wieso sollten wir uns dafür entscheiden, genau dich in unser Programm aufzunehmen?“ Was während eines Bewerbungsgespräches dazu dient, die Selbstsicherheit eines Bewerbers zu testen, wird in der Verkaufspsychologie zu einem anderen Zweck angewandt; und zwar, wenn es um Dienstleistungen geht. Dem Interessenten wird dadurch bewusst, dass es sich um eine exklusive Dienstleistung handelt, und nicht jeder Bewerber aufgenommen wird. Die Motivation steigt, ein Teil des Exklusiven zu sein.

Verkaufspsychologie über Testimonials und Social Proof

Was sind Testimonials? Bleiben wir bei dem Beispiel der Dienstleistung. Während des Beratungsgespräches berichtet der Premiumberater einem Interessenten, was Teilnehmer aus der Vergangenheit mittels dieses einen bestimmten Dienstleisters erreicht haben. Dabei werden oft Teilnehmer genannt, die es besonders schwer hatten. Sie waren alleinerziehend, hatten Geldsorgen, einen stressigen Job, etc. Testimonials kommen zum Einsatz, wenn der Interessent Skepsis zeigt. Diese Geschichten beeindrucken ihn und motivieren so zu einem Abschluss.

„Diese Menschen haben es durchgezogen, trotz aller Hürden, und sind jetzt erfolgreich. Du schaffst das auch!“

Was ist ein Social Proof? Social Proofs sind die Online-Bewertungen eines Produktes oder einer Dienstleistung. Als Berater kann man diese während des Gespräches einbringen, wenn der Interessent skeptisch ist – ähnlich wie bei einem Testimonial. Doch meist ist es so, dass es die Interessenten selbst sind, die sich über diese Bewertungen ein Bild von der Zuverlässigkeit der Dienstleistung machen. Das geschieht, bevor das Beratungsgespräch stattfindet und kann der Auslöser sein, eines zu buchen.

Bei den Bewertungen kann es sich um Rezensionen von Käufern und Teilnehmern handeln, die sie auf Seiten wie Trust Pilot oder Proven Expert veröffentlichen. Die Möglichkeit zum Rezensieren hat man auch über die produkteigene Webseite und Online-Märkten wie Amazon. Viele Kunden oder Interessenten bleiben trotz 4- bis 5-Sterne-Bewertungen weiter skeptisch. Immerhin können diese gekauft sein oder sie sind durch Manipulation entstanden.

Ein Zertifikat jedoch erlangt man nicht auf diese Weise. Mit einem solchen können Shops sowie Dienstleister glänzen. Denn, ein solches bedeutet, dass sie etwas von ihrer Arbeit verstehen, diese ernst nehmen und Erfolge vorzuweisen haben. Darauf werden die zertifizierten Unternehmen regelmäßig geprüft.

Ein positiver Sprachgebrauch

Wie möchtest du jemandem etwas verkaufen, wenn du nichts weiter als negative Floskeln von dir gibst? Richtig … das wird wohl eher nichts.

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Ein wichtiger Aspekt in der Verkaufspsychologie: Formuliere positiv. Hierbei geht es nicht einmal um die Präsentation des Produktes an sich. Du kannst aber noch so viele Vorteile aufzählen. Wenn dein Sprachgebrauch im Allgemeinen negativ angelegt ist, wird sich das auf dein Gespräch auswirken.
Schon Kleinigkeiten wie „Kein Problem“, können unterbewusst negative Assoziationen hervorrufen, da das Wort Problem integriert ist. Dabei liegt die Floskel im Sprachgebrauch der meisten deutsch-sprachigen Personen. Verinnerliche stattdessen, zu sagen: „Sehr gerne.“

Anpassung der Sprache

Nicht jede Person ist gleich. Der eine spricht locker heraus, der andere überdenkt sehr viel. Wie jemand spricht, ist vom Charakter abhängig, sowie von den Medien, mit denen derjenige sich beschäftigt. Passe dich der Sprache deines Gegenübers an. Auf die Weise erzeugst du ein Gefühl der Sympathie und Zusammengehörigkeit.

Die Verkaufspsychologie erlernen?

Selbstverständlich ist es möglich, die Verkaufspsychologie zu erlernen. Je nachdem, in welcher Sparte du starten möchtest, werden Seminare, Weiter- und Fortbildungen angeboten.

Nehmen wir den Premiumberater – auch Closer genannt. In einem Coaching lernen angehende Closer innerhalb von ca. 4 bis 8 Wochen unter anderem, wie sie ein Beratungsgespräch führen und sich dabei die Verkaufspsychologie zu Nutze machen. Die Closer Academy ist der bisher einzige Anbieter, der zertifiziert ist und bei dem man nach dem Coaching an einen geprüften Dienstleister weitervermittelt wird.

Du möchtest mehr über den Beruf des Closers wissen? Dann informiere dich gerne über die Closer Academy und vereinbare ein Beratungsgespräch.