Wie du die 10 häufigsten Einwände im Verkaufsgespräch überwindest

Nr. 1: Der Preis ist zu hoch

Eine der häufigsten Einwände im Verkaufsgespräch, die es zu überwinden gilt: der gute, alte Preis … Oft empfinden Kunden ein Angebot als zu teuer, ohne den vollständigen Wert zu erkennen.

• Mehrwert aufzeigen: Erkläre, wie das Produkt oder die Dienstleistung langfristig Kosten spart, die Effizienz steigert oder einen höheren Nutzen bietet.
• Referenzkunden nennen: Verwende Testimonials, also nenne bestehende Kunden, die durch das Angebot profitiert haben. Verwende Testimonials am besten auch auf der Website des Produktes oder der Dienstleistung, die du vertrittst, als Maßnahme zur Einwandvorwegbehandlung.
• Verhandlungsbereitschaft signalisieren: Biete nach Möglichkeit Zahlungsmodelle wie die PayPal Ratenzahlung an, welche die Entscheidung erleichtern.

Nr. 2: Ich habe kein Interesse

Der zweite Punkt zeigt, dass der Kunde entweder nicht genügend Informationen hat oder sich von der Verkaufspräsentation nicht angesprochen fühlt. Um diese Einwände im Verkauf zu überwinden, hilft es, Folgendes zu beachten.

• Fragen stellen: Finde heraus, warum kein Interesse besteht. Oft ist das ein Vorwand, und es stecken andere Gründe wie Zeitmangel oder Prioritäten dahinter.
• Relevanz herstellen: Zeige auf, wie das Angebot auf die Bedürfnisse und Ziele des Kunden zugeschnitten ist.
• Langfristige Beziehung aufbauen: Akzeptiere das Nein, bedränge deinen Gesprächspartner auf keinen Fall, bleibe jedoch höflich im regelmäßigen Kontakt. Bei einem späteren Bedarf behält man dich so im Hinterkopf und kommt sicher auf dich zu.

Nr. 3: Ich muss es mit meinem Team besprechen

Kann stimmen, muss aber nicht. Oft handelt es sich um einen Verzögerungseinwand. Kunden wollen Zeit gewinnen, um eine Entscheidung hinauszuzögern.

• Hilfe anbieten: Stelle Materialien wie Präsentationen oder Datenblätter zur Verfügung, die der Kunde intern verwenden kann.
• Entscheider identifizieren: Hake nach, wer noch involviert ist, und biete an, direkt mit den Entscheidern zu sprechen.
• Dranbleiben: Vereinbare einen klaren Folgetermin gemeinsam mit möglichen weiteren Entscheidern, um das Gespräch erneut aufzunehmen, um diesen Einwand im Verkauf auf Dauer zu überwinden.

Nr. 4: Ich habe bereits einen Anbieter

Dieser Einwand deutet auf Zufriedenheit mit einem bestehenden Anbieter hin oder auf mangelnde Bereitschaft, zu wechseln. Was der Bauer nicht kennt, isst er nicht …

• Differenzierung hervorheben: Stelle klar, wie du dich vom Wettbewerb abhebst, und welche einzigartigen Vorteile dein Angebot bietet. Natürlich gilt hier auch, um den Einwand im Verkauf zu überwinden, wie überall: Bleib unbedingt ehrlich.
• Probleme identifizieren: Frage nach, ob der aktuelle Anbieter alle Erwartungen erfüllt, und biete Lösungen für mögliche Lücken an.
• Probedurchlauf anbieten: Wenn möglich, biete eine Testphase an, um das Vertrauen in dein Produkt oder deiner Dienstleistung aufzubauen.

Nr. 5: Ich brauche mehr Zeit

Zeit-Einwände sind besonders häufig, wenn Kunden unsicher sind oder andere Prioritäten setzen. Was gilt es zu beachten, um Zeit-Einwände im Verkauf zu überwinden?

• Dringlichkeit schaffen: Weise auf zeitlich begrenzte Angebote oder potenzielle Risiken durch Verzögerungen hin, ohne deinen Gesprächspartner unter Druck zu setzen.
• Informationsbedarf klären: Frage nach, welche weiteren Informationen benötigt werden, um eine Entscheidung zu treffen.
• Flexibilität zeigen: Auch hier gilt, mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben und einen Folgetermin in naher Zukunft zu vereinbaren.

Nr. 6: Das passt nicht zu meinem Bedarf

Manchmal glaubt der Kunde, dass dein Angebot nicht zu seinen Anforderungen passt.

• Genau zuhören: Finde durch gezielte Fragen heraus, was der Kunde tatsächlich braucht.
• Anpassungen vorschlagen: Zeige auf, wie dein Angebot flexibel auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten werden kann.
• Langfristigen Nutzen erklären: Verdeutliche, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung zukünftige Herausforderungen lösen kann.

Nr. 7: Das ist zu kompliziert

Ein Einwand eines Kunden kann auch sein, dass er sich von der Komplexität des Produkts oder der Dienstleistung überfordert fühlt und die Umstellung scheut. Wie verkaufst du ihm also das Produkt und überwindest den Einwand am besten?

• Vereinfache die Erklärung: Nutze eine einfache Sprache, um den Nutzen und die Funktionalität zu erläutern. Vermeide es unbedingt, in einen Fachjargon zu verfallen, bei dem der Kunde ohnehin nur mit den Augen rollen und abschalten wird, anstatt dir zuzuhören.
• Support betonen: Verdeutliche, welche Unterstützung du während der Einführung und Nutzung bietest, wie z. B. Schulungen, technische Hilfestellung oder persönlichen Ansprechpartner.
• Demonstrationen anbieten: Live-Demos oder Beispiele können helfen, die Anwendung anschaulich und greifbar zu machen.

Nr. 8: Kein Vertrauen zu dem Unternehmen haben

Dieser Einwand zeigt, dass der Kunde Unsicherheiten hat, ob das Unternehmen, hinter dem du stehst, zuverlässig oder kompetent genug ist. Erwecke sein Vertrauen mit Beweisen, um einen solchen Einwand im Verkauf zu überwinden.

• Referenzen vorlegen: Teile auch hier Testimonials, Bewertungen oder Fallstudien, die dein Unternehmen als vertrauenswürdigen Partner darstellen.
• Zahlen und Fakten liefern: Daten über die Marktposition, die Erfolge oder die Stabilität des Unternehmens können Sicherheit vermitteln.
• Risiko minimieren: Biete, wenn möglich, eine Zufriedenheitsgarantie, flexible Rückgabebedingungen oder eine risikofreie Testphase an.

Nr. 9: „Ich möchte weitere Angebote vergleichen“

Dieser Einwand signalisiert, dass der Kunde unsicher ist, ob dein Angebot das Beste ist, und er das Angebot der Konkurrenz vergleichen möchte.

• Vorteile hervorheben: Zeige klar und transparent, welche einzigartigen Vorteile dein Angebot gegenüber der Konkurrenz bietet. Und, das kann man gar nicht oft genug erwähnen: Testimonials sind auch hier ein wertvolles Instrument der Einwandbehandlung.
• Wettbewerb respektieren: Rede die Konkurrenz auf keinen Fall schlecht, das ist sehr unprofessionell. Ermutige den Kunden, sich andere Optionen anzusehen, und biete an, bei offenen Fragen weiterhin zur Verfügung zu stehen. Dieser Ansatz wirkt vertrauenswürdig und nicht aufdringlich.
• Anreize schaffen: Biete zusätzliche Vorteile oder zeitlich begrenzte Boni an, um die Entscheidung zu beschleunigen.

Nr. 10: „Ich habe schlechte Erfahrungen (mit ähnlichen Dienstleistern / mit einem ähnlichen Produkt) gemacht“

Dieser Einwand basiert auf negativen Erlebnissen des Kunden mit ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen, weshalb er vor einer Geschäftsbeziehung zurückschreckt.

• Zuhören und Verständnis zeigen: Lass den Kunden seine Erfahrungen schildern, und zeige aufrichtiges Mitgefühl für seine Situation. Sei empathisch und verständnisvoll, und nimm den Kunden ernst. Um Einwände im Verkauf zu überwinden, ist dieses Verhalten ohnehin wichtig für alle Punkte – jedoch umso mehr, wenn der Kunde ohnehin misstrauisch aufgrund von schlechten Erfahrungen ist.
• Probleme konkret ansprechen: Frage gezielt, welche Aspekte in der Vergangenheit problematisch waren, und zeige, wie du genau diese Herausforderungen lösen kannst.
• Qualität und Service betonen: Verdeutliche, wie die Prozesse deines Unternehmens sicherstellen, dass solche Probleme bei dir nicht auftreten.
• Vertrauensbildende Maßnahmen anbieten: Eine Testphase, ein kostenloses Beratungsgespräch oder eine Garantie kann dem Kunden helfen, alte Vorurteile zu überwinden, und somit auch weitere Einwände im Verkauf.

Vertrauen aufbauen: der Schlüssel zur Einwandvorwegbehandlung

Um Einwände im Verkauf erfolgreich zu überwinden, ist Vertrauen entscheidend. Hier sind einige Tipps, wie du das Vertrauen deiner zukünftigen Kunden gewinnen kannst:

• Authentizität zeigen: Sei ehrlich und transparent. Kunden schätzen Offenheit und Glaubwürdigkeit.
• Empathie beweisen: Versetze dich in die Lage des Kunden und zeige Verständnis für seine Bedenken.
• Fachwissen demonstrieren: Eine fundierte Beratung stärkt deine Position als verlässlicher Partner.
• Nachfassen: Zeige auch nach erfolgreichem Vertragsabschluss, dass du den Kunden ernst nimmst, indem du regelmäßig den Kontakt hältst und proaktiv nach Lösungen suchst. So stellst du sicher, dass du ihn als Stammkunden behältst.