Verkaufsgespräch Phasen erklärt

Obwohl du, als Closer, Gespräche mit dem Interessenten einer Dienstleistung führst – Lead genannt – heißt es nicht, dass keine Zweifel bei diesem bestehen. Außerdem gilt es, herauszufinden, ob der Lead und der Dienstleister zueinander passen und das Programm wirklich das beinhaltet, was der Lead sich vorgestellt hat. Hierfür gibt es Phasen im Verkaufsgespräch, die allesamt wichtig sind. Diese sind wie folgt:

Nummer 1: Vorbereitung

Blende Privates komplett aus. Egal, was momentan in deinem Leben passiert: Du musst gegenüber des Leads Gelassenheit ausstrahlen. Höre vor dem Gespräch gute Musik, meditiere … Tue das, von dem du weiß, dass es dich in diesen Zustand bringt.

Stelle dir ein Glas Wasser in die Nähe. Du wirst merken, dass dein Hals bei so einem Gespräch schnell trocken wird. Am Telefon oder Video Call kommt es unprofessionell rüber, wenn du dich andauernd räusperst oder eine Flasche aufschraubst.

Auch sollte ein Blatt Papier so wie etwas zum Schreiben greifbar sein, da es wichtig ist, während des Gespräches Notizen zu machen.

Bei einem Video Call: Achte auf einen sauberen Arbeitsplatz, sowohl am Schreibtisch, als auch im Raum selbst. Es sieht nicht nur schön aus, sondern gibt dir mehr innere Ruhe, wenn im Hintergrund kein Wäscheberg liegt oder Umzugskartons gestapelt sind. Vor allem ist Unordnung abschreckend für deinen Gesprächspartner.

Sehe das Gespräch nicht als ein Verkaufsgespräch. Der Lead braucht Hilfe, deshalb hat er sich an den Dienstleister gewandt. Du bist derjenige, der ihn mit diesem Gespräch helfen kann.

Vor allem am Anfang deiner Karriere: Hab ein Verkaufsscript vor dir, aber nur als Hilfe. Vermeide es, abzulesen, denn das hört man heraus.

Rufe den Lead pünktlich an, am besten, auf die Sekunde genau.

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Nummer 2: Begrüßung, Vorstellung und Einstieg

Achte darauf, bei der Begrüßung ein Lächeln zu tragen. Stelle dich vor und erinnere an den Termin, den der Lead ausgemacht hat. In diesem Teil der Verkaufsgespräch Phasen ist es wichtig, dass der Lead sich bei dir wohlfühlt und merkt, dass du kein Vertriebler bist, der ihm etwas andrehen möchte. Halte deinen Ton und deine Ausdrucksweise natürlich und verfalle nicht in den umgangssprachlichen Verkaufsslang.

Steige in das Gespräch ein, indem du den Lead nach seinem Tag fragst. Das vermittelt ihm das Gefühl von Interesse und dient dazu, bestimmte Punkte zu notieren, auf die du später zurückkommst.

Finde in dem Punkt der Verkaufsgespräch Phasen schon mal so viel wie möglich über den Lead heraus, indem du gezielte Fragen stellst.

Diese können sein:

• Was machst du beruflich?
• Wie bist du auf Dienstleister XY aufmerksam geworden?
• Seit wann beschäftigt dich das Thema?

Notiere jeden Punkt, von dem du glaubst, dass er im späteren Verlauf des Gespräches wichtig werden könnte.

Setze eine Agenda für das Gespräch und frage den Lead, ob er damit einverstanden ist. Erkläre ihm, wie es ungefähr verlaufen wird. Womit wir beim nächsten Punkt der Verkaufsgespräch Phasen angelangt sind.

Punkt 3 der Verkaufsgespräch Phasen: Die Agenda

Erkläre dem Lead, wie genau das Gespräch ablaufen wird und welchem Zweck es dient. Die Absicht an dem Punkt der Verkaufsgespräch Phasen ist es, Transparenz zu erzeugen. Auf die Weise versteht der Lead, wieso du im nächsten Punkt so viele Fragen an ihn stellst, und Misstrauen wird vermieden. Versichere ihm gleichzeitig, dass der Spieß im Anschluss umgedreht wird und er derjenige ist, der die Fragen stellt; sofern er welche hat. Auf die Weise findest du heraus, ob Lead und Dienstleister zueinander passen.

An diesem Punkt der Verkaufsgespräch Phasen stellst du den Dienstleister vor und erzählst darüber, wie er darauf gekommen ist, Menschen mit dieser Dienstleistung zu helfen.

Das, was auch erwähnt wird, ist, wie der Schlussteil des Calls ablaufen wird: Du versicherst dem Lead, dass du ihm zeigst, wie er und der Dienstleister gemeinsam durchstartet. So weiß der Lead, dass ein Plan und Organisation hinter der Dienstleistung stehen.

Verdeutliche dem Lead, dass eine glasklare Entscheidung am Ende des Gespräches – sprich, ein Vertragsabschluss – wichtig ist. Hole dir ein klares JA oder NEIN von ihm ab.

Frage ihn, ob er solche Entscheidungen alleine trifft. Wenn JA, machst du weiter. Wenn NEIN: Verschiebt den Termin auf einen Zeitpunkt, an dem der Mitentscheider ebenso anwesend ist.

Stelle dich kurz vor, um eine Vertrauensbasis zu schaffen. Erzähle gerne eine persönliche Geschichte, wie du darauf gekommen bist, mit dem Dienstleister zu arbeiten.

Danach ist es an dem Lead, sich vorzustellen. Auch in diesem Teil der Verkaufsgespräch Phasen: So viel wie möglich notieren, um später darauf einzugehen.

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Punkt 4 der Verkaufsgespräch Phasen: Der Schmerzpunkt

Dieser Teil der Verkaufsgespräch Phasen dient dazu, den Schmerzpunkt des Leads zu finden. Also das, was ihn letztendlich dazu gebracht hat, sich für ein Beratungsgespräch einzutragen. Stelle so viele Fragen wie möglich und mache dir dabei Notizen, um den Schmerzpunkt aus dem Lead herauszubekommen.

Beispielfragen:

• Wieso hast du dich zu einem Gespräch eingetragen?
• Wie genau kann ich mir deine Situation vorstellen?
• Wie lange beschäftigt dich diese Situation schon?
• Was hast du alles unternommen, um das Problem zu lösen?
• Wie wirkt sich das auf deinen Alltag aus?
• Wie, glaubst du, sieht dein Leben in einem Jahr aus, wenn du nichts änderst?

Komm immer wieder zurück zu den Problemen, die der Lead erwähnt, bis du merkst, dass er den Schmerz fühlt. Mache ihm bewusst, dass der Dienstleister die Lösung ist, um aus seiner Situation herauszukommen. Dabei gilt es, eine Balance zu finden. Sei keineswegs aufdringlich, sondern interessiert. Stell dir vor, dass du mit einem guten Freund sprichst, der dir von seinen Problemen berichtet und dem du helfen möchtest.

Achte auf einen ruhigen, empathischen, verständnisvollen Ton. Der Schmerzpunkt zählt zu den herausforderndsten Verkaufsgespräch Phasen im Closing. Wie genau du den Schmerzpunkt des Leads findest und was es dabei zu beachten gibt, lernst du von Coaches wie denen der Closer Academy.

Punkt 5 der Verkaufsgespräch Phasen: Die Traumreise

Nachdem der Schmerzpunkt oft nicht nur für den Lead, sondern auch für dich selbst ein harter Teil war, kommen wir zu einem sehr schönen Punkt der Verkaufsgespräch Phasen – der Traumreise.

Dabei begleitest du den Lead auf eine Vorstellung von seinem perfekten Leben. Wie würde dieses aussehen, wenn seine Probleme der Vergangenheit angehörten? Dieser Teil der Verkaufsgespräch Phasen klingt spirituell; und das ist er auch. Dabei hat er einen enormen Effekt. Der Lead sehnt sich diesen Wunsch umso mehr herbei, nachdem er gerade noch so sehr von seinem Schmerzpunkt eingenommen wurde. Wo tiefer Schmerz war, bringst du ihm jetzt das Gefühl von Glückseligkeit.

Auch hierbei ist auf deinen Ton zu achten. Passe diesem einer Traumreise an und begleite den Lead mit träumerischer, schwärmerischer Stimme durch seine Wünsche und Sehnsüchte. Wie beim Schmerzpunkt, solltest du die Traumreise nicht zu schnell beenden. Erst wenn du merkst, dass du den Lead in die richtige Gefühlslage gebracht hast.

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Punkt 6 der Verkaufsgespräch Phasen: Vertrauensbeweis und Fragen beantworten

Den Vertrauensbeweis benötigst du nur, wenn du merkst, dass der Lead noch nicht ganz überzeugt ist. Bringe Beispiele von Menschen, die mittels der Dienstleistung ihr Ziel erreicht haben. Beispiel: „Person XY war in derselben Situation wie du, hat durch die Dienstleistung XY jetzt ein komplett neues Mindset und lebt seinen Traum.“

Wenn dieser Teil der Verkaufsgespräch Phasen geklärt ist, wird es Zeit, dass der Lead seine Fragen stellt. Sei Transparent und gib klare und ehrliche Antworten.

Punkt 7 der Verkaufsgespräch Phasen: Angebotspräsentation

 Das Angebot sollte auf dem Gespräch basierend präsentiert werden. So weiß der Lead, dass du ihm zugehört hast. Zähle hier noch einmal alle Vorteile des Programmes auf. Normalerweise weiß der Lead, dass es sich um eine Dienstleistung im Hochpreissegment handelt. Dennoch ist es nicht unüblich, dass er sich fragt, wofür er diesen hohen Preis bezahlt. Mache ihm durch die Aufzählung des vielfältigen Angebotes bewusst, welchen Mehrwert er davon hat.

Punkt 8 der Verkaufsgespräch Phasen: Einwandbehandlung

Punkt 8 der Verkaufsgespräch Phasen ist nicht immer nötig. Der Lead hat sich aufgrund seines Interesses an dem Gespräch eingetragen, er war sich über den ungefähren Preis vorher bewusst und das Gespräch hat ihn überzeugt. Doch jeder Lead ist anders, und einige machen sich mehr Sorgen als andere. Sei deshalb immer auf eine Einwandbehandlung vorbereitet.

Für diesen Teil der Verkaufsgespräch Phasen solltest du wissen, dass es den Einwand und den Vorwand gibt. Den Vorwand benutzt der Lead, um den wirklichen Einwand zu verdecken.

Beispiel für einen Vorwand: „Ich muss mir das noch überlegen.“

Wieso muss der Lead sich das noch überlegen, wenn alles besprochen wurde und er im Grunde interessiert ist? Das nimmt er als Entschuldigung, um den wahren Grund zu verbergen.

Beispiel für einen Einwand: „Ich habe Sorge, dass das Programm/die Dienstleistung zu viel Zeit in Anspruch nimmt.“ Hier hat der Lead auf direktem Wege seine Sorge verraten, anstatt es hinter einer Floskel oder einer Entschuldigung zu verbergen.

Jetzt gilt es für dich, nicht nervös zu werden. Bleib entspannt, bespreche mit dem Lead seine Sorge in aller Ruhe und finde eine Lösung. Wie du eine erfolgreiche Einwandbehandlung führst, erfährst du bei einem Coaching, wie das der Closer Academy.

Punkt 9: Der Abschluss

Das Gespräch war erfolgreich, und du hast den Lead überzeugt, den Vertrag abzuschließen. Gebe ihm nicht das Gefühl, dass du ihn jetzt schnell abwimmeln möchtest, weil du hast, was du wolltest. Geh mit ihm alle Punkte für den Abschluss durch, heiße ihn willkommen in dem Programm. Frage ihn gerne noch einmal, ob er Fragen hat und erkläre, an wen er sich wenden kann, wenn noch welche aufkommen. Versichere ihm, dass der Dienstleister sich bald bei ihm melden wird. Dann verabschiede ihn mit einem schönen Tag und – wie zu Anfang – mit einem Lächeln.

Das waren die Verkaufsgespräch Phasen für den Closer

Du möchtest mehr Informationen? Dann melde dich gerne bei der Closer Academy und vereinbare ein Beratungsgespräch.

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