Verkaufsstrategien

Werbung begegnet uns beinahe überall – ob als Anzeige in der guten alten Zeitung, als Fernseh- bzw. Kino-Spot, online auf Social Media oder in Form von Plakaten in der Stadt. Die Unternehmen verfolgen damit dasselbe mehr oder weniger offensichtliche Ziel: Menschen zum Kaufen des Produktes oder der Dienstleistung zu verleiten. Damit das zum Erfolg führt, werden Verkaufsstrategien eingesetzt.

Was versteht man unter Verkaufsstrategien?

Eine Verkaufsstrategie versteht sich als ein roter Faden zur Umsatzsteigerung eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung. Verkaufsstrategien dienen dazu, ein erfolgreiches Marketing zu betreiben. Das kann in Form von Werbung aller Art oder eines Verkaufsgespräches stattfinden.

In Verkaufsstrategien wird auf Folgendes der Fokus gelegt:

• Die Zielgruppe: Welche Gruppe von Personen sollen die Verkaufsstrategien erreichen? Was interessiert die Zielgruppe und auf welche Weise leitet man sie zum Kauf?
• Das richtige Medium: Eine jüngere Zielgruppe kauft immer seltener Zeitungen oder Zeitschriften in Papierform – wenn, dann werden diese auf digitale Weise gelesen, weshalb Werbung für diese Zielgruppe online geschaltet wird. Auch Fernseh-/Kinospots kommen infrage. In den letzten Jahren haben Ads eine hohe Beliebtheit erreicht – hierbei wird die Online-Anzeige dem Internet-Suchverhalten des Nutzers angepasst.
• Die Botschaft: Du wirst selten Plakaten oder Ads mit dem Schriftzug „Kauf mich“ begegnen. Jeder weiß, dass Werbung zum Kauf verleiten soll. Das geschieht jedoch unterschwellig in Form der richtigen Botschaft.
  • Eine gedrückte traurige Stimmung bei Spendenaufrufen.
  • Ausgelassene/fröhliche Botschaft bei Produkten, die zur Unterhaltung dienen.
  • Das Erzeugen von Spannung im Trailer eines Actionfilms.
  • Wohlgefühl bei Kosmetikprodukten, Parfüm usw.

Durch wohl durchdachte Verkaufsstrategien wird bei der Zielgruppe etwas ausgelöst, die Neugier wird geweckt und das Interesse. Sie verspüren den Bedarf, das Produkt bzw. die Dienstleistung zu erwerben.

Verkaufsstrategien im B2B bzw. B2C

Folgend Verkaufsstrategien, die im B2B- (Business-to-Business) bzw. im B2C-Bereich (Business-to-Costumer) Anwendung finden. Hier wird der potenzielle Käufer direkt angesprochen; sei es persönlich, bei einem Telefonat oder über einen Video Call.

Strategien im Immobilienmarkt

Wer kennt sie nicht – die Serien aus den U.S.A, in denen das Pärchen oder die junge Familie durch ein Haus geführt wird, bei welchem selbst mit lupenreinem Blick nicht einmal ein winzig kleines Staubkörnchen zu finden ist?

Ganz so, wie in den Staaten läuft ein Hausverkauf nicht ab, außerdem prangen die Fotos der Immobilienmakler nicht auf Parkbänken. Doch auch bei uns sorgen Immobilienmakler dafür, dass ein Wohlfühlambiente bei den potenziellen Käufern aufkommt. Die Verkaufsstrategien bestehen darin, das angebotene Haus oder die Wohnung schön zu umschreiben und selbst einen Makel schön klingen zu lassen. Zum Beispiel wird aus einer viel befahrenen Hauptstraße, an der das Haus steht, eine zentrale Lage; man kommt von dort also schnell überallhin. Nicht nur in den Beschreibungen einer Anzeige, sondern auch währen der Besichtigung, weiß der Immobilienmakler das Haus zu präsentieren, indem er die entsprechenden Verkaufsstrategien verwendet.

Wie bei einem Vertriebler werden ihm diese Verkaufsstrategien in Schulungen und Seminaren beigebracht.

Strategien im Vertrieb

Auch für Vertriebsmitarbeiter sind durchdachte Verkaufsstrategien gleichzeitig die Strategien zum Erfolg. Diese Verkaufsstrategien finden innerhalb eines Gespräches per Telefon oder Hausbesuch mit einem Leitfaden statt. Hier stellt der Vertriebler gezielte Fragen, um das Bedürfnis des Kunden herauszubekommen.

Bei einer Kaltakquise ruft der Vertriebler einen potenziellen Kunden an oder besucht diesen, ohne dass jener vorher ein Interesse an einem Produkt oder eine Dienstleistung gezeigt hat. Dennoch ist der Kunde oft – zum Beispiel aufgrund seines Kaufverhaltens – ein möglicher Interessent.
Die Kunst an einem solchen Verkaufsgespräch ist es, die Bedürfnisse des Kunden herauszufinden, das Gespräch danach gerichtet aufzubauen und auf die Weise zum Vertragsabschluss zu gelangen.

Um die Verkaufsstrategien ordentlich durchzuführen, gibt es für die Vertriebler entsprechende Schulungen und Seminare, die ein Wochenende oder eine ganze Woche lang stattfinden.

Selbst wenn der Vertriebler einen großen Erfolg durch seine Verkaufsstrategien vorzuweisen hat, so gelingt ihm ein erfolgreicher Verkauf nicht immer. Manch ein Gesprächspartner im Bereich B2C lehnt eine Kaltakquise ab, da er sich überrumpelt fühlt. Im B2B hingegen sind solche Gespräche Gang und Gäbe.

Strategien als Influencer

Influencer haben Accounts auf Social Media, meist Instagram und TikTok. Dort unterhalten sie mehrmals die Woche oder sogar täglich ihre Follower, deren Anzahl im hohen dreistelligen Bereich anfängt; von dort gibt es kein Ende nach oben. Viele sind im Bereich Mode oder Make Up gestartet und haben ihren Horizont in allen möglichen Nischen erweitert. Das nutzen die Unternehmen, die eine Kooperation anbieten.

Die Verkaufsstrategien sind hier einfach gehalten. Anders, als der meist unbekannte Vertriebler, werden Influencer von ihren Followern geliebt und vertrauen auf die Qualität der Produkte, welche diese anpreisen. Sie zeigen das Produkt auf Social Media, sprechen über seine Vorteile und fügen einen Link zum Shop hinzu.
Manchmal braucht es nicht einmal offizielle Kooperation. Die Influencer werden gefragt, woher sie das schöne Oberteil aus dem letzten Reel haben, was später verlinkt wird.

Auch um Influencer zu werden, existieren verschiedene Schulungen und Seminare. Hier lernt man, neben den Verkaufsstrategien, auch, wie man Social Media nutzt, um eine hohe Reichweite sowie Followeranzahl zu erlangen.

Verkaufsstrategien bei einer Premiumberatung

Als Premiumberater –auch Closer genannt – hast du mit warmen Interessenten zu tun. Bedeutet: Im Gegensatz zum Vertrieb in der Kaltakquise, haben diese Gesprächspartner ihr Interesse an einer Hochpreisdienstleistung bereits bekundet. Der Dienstleister engagiert den Closer, um letzte Punkte durchzugehen, bevor er im Namen des Dienstleisters einen Vertrag abschließt.

Dadurch hat der Closer es zwar einfacher, im Gegensatz zum Vertriebler. Dennoch sind gute Verkaufsstrategien notwendig, um einen erfolgreichen und ordentlichen Abschluss zu erzielen. Auch wenn der Gesprächspartner das Interesse an einer Dienstleistung bekundet, gilt es, dessen Bedürfnis herauszufinden und das Gespräch darauf bis zum Ziel aufzubauen.

Premiumberater arbeiten meistens als Freelancer für Hochpreisdienstleister, entsprechend hoch fällt die Provision pro Abschluss aus – diese fängt im dreistelligen Bereich an und geht bis zum fünfstelligen. Um die Verkaufsstrategien und weiteres Wissen anzueignen, das als Premiumberater notwendig ist, gibt es Schulungen. Diese sind von der Zeit frei einteilbar und laufen im Durchschnitt 4 bis 8 Wochen lang. Unter diesen Schulungen – ist die Closer Academy (Anm. Link) bisher als einziger Anbieter staatlich zertifiziert und vermittelt dich im Anschluss an die passenden Dienstleister weiter.

Du möchtest mehr wissen? Besuche gerne die Closer Academy und trage dich zu einem Beratungsgespräch ein.