Was ist ein Setter? Die Bedeutung und Aufgabe eines Appointment Setters
Was genau ist nun ein Setter? Hierbei handelt es sich um eine spezialisierte Fachkraft im Vertriebsprozess, die darauf fokussiert ist, die erste Phase eines Verkaufsgesprächs zu übernehmen. Seine Aufgabe besteht nicht darin, direkt zu verkaufen, sondern Leads zu qualifizieren und sie zu einem anschließenden Beratungstermin mit dem Closer zu bewegen. Damit bildet der Appointment Setter die essenzielle Schnittstelle zwischen Leadgenerierung und Verkaufsabschluss.
Ein effektiver Appointment Setter beherrscht die Kunst der Kommunikation, versteht es, gezielte Fragen zu stellen und erkennt schnell, ob ein Interessent ernsthaft an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert ist. Ohne einen kompetenten Setter würde der Closer wertvolle Zeit mit unqualifizierten Leads verschwenden, was letztlich die Conversion-Rate negativ beeinflusst.
Das Setter-Closer-Prinzip: Zwei Rollen, ein Ziel
Das sogenannte Setter-Closer-Prinzip ist eine klare Arbeitsteilung im Vertrieb, bei der sich zwei Rollen perfekt ergänzen. Was sind die Aufgaben des Setters? Er übernimmt die Vorbereitung, der Closer den Abschluss. Diese Struktur sorgt für Effizienz, klare Verantwortlichkeiten und bessere Ergebnisse.
Die Rolle des Setters
Kontaktaufnahme mit Leads durch den Appointment Setter
Als Appointment Setter ist deine erste Aufgabe die Kontaktaufnahme zu kalten oder warmen Leads. Dabei ist es wichtig, eine vertrauensvolle Basis aufzubauen, auf Augenhöhe zu kommunizieren und echtes Interesse zu zeigen..
Vorselektion und Qualifizierung des Leads
Im nächsten Schritt filtert der Appointment Setter mithilfe strukturierter Fragen heraus, ob der Interessent zur Zielgruppe passt. Es geht darum, Informationen über Bedürfnisse, Herausforderungen, Ziele und Budgets zu sammeln. Nur qualifizierte Leads werden an den Closer weitergegeben. Was die Rolle eines Setters hier ist? Sozusagen die eines Analysten, der Chancen von Zeitverschwendung trennt.
Der Appointment Setter versteht es, tieferliegende Motive zu erkennen. Was treibt den Interessenten an? Welche Ziele verfolgt er wirklich? Welche Probleme möchte er lösen? Durch gezielte Fragetechniken hilft der Setter dem potenziellen Kunden, sich selbst klarer zu positionieren – was die spätere Entscheidung enorm erleichtert.
Terminvereinbarung für das Verkaufsgespräch mit dem Closer
Sobald der Lead qualifiziert ist, ist es Aufgabe des Appointment Setters, einen verbindlichen Termin für das Beratungsgespräch mit dem High Performance Closer zu vereinbaren. Dies geschieht professionell, freundlich und oft mit Kalendereintrag.
Einwandbehandlung im Vorfeld
Die Einwandbehandlung ist eine Aufgabe, die zum Setting wie auch später zum Closing gehört. Einwände wie „Ich habe keine Zeit“, „Ich muss das mit meinem Partner besprechen“ oder „Ich bin mir noch nicht sicher“ sind völlig normal. Der Appointment Setter muss souverän und empathisch damit umgehen, ohne zu verkaufen. Ziel ist es, den Lead trotz Zweifeln zum nächsten Gespräch zu motivieren.
Die Rolle des Closers
Führen des Verkaufsgesprächs
Der Closer übernimmt das Gespräch an dem Punkt, an dem der Appointment Setter den Lead übergibt und führt ein professionell aufgebautes Beratungsgespräch mit klaren Verkaufsstrategien. Der Closer analysiert die individuellen Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen des potenziellen Kunden auf einer tieferen Ebene. Er stellt gezielte, oft auch emotionale Fragen, um die wahren Beweggründe und Schmerzpunkte des Gegenübers zu identifizieren. Durch aktives Zuhören und echtes Interesse schafft er Vertrauen, das die Grundlage für den weiteren Gesprächsverlauf bildet.
Präsentation des Angebots
Nachdem der Bedarf umfassend analysiert wurde, präsentiert der Closer das Angebot. Dabei stützt er sich auf die Informationen, die der Appointment Setter bereits im Setting Call gesammelt hat, ergänzt durch seine eigenen Erkenntnisse aus dem Gespräch. Das Angebot wird strukturiert, transparent und lösungsorientiert vorgestellt. Es geht dabei nicht nur um Features oder Preise, sondern um den konkreten Nutzen, den der Kunde durch die Lösung erhält.
Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch
Einwände sind ein natürlicher Bestandteil jedes Verkaufsgesprächs – und für den Closer eine wertvolle Chance, noch besser auf den Kunden einzugehen. Typische Einwände wie „Ich muss darüber nachdenken“, „Das ist zu teuer“ oder „Ich bin mir nicht sicher“ sind keine Ablehnung, sondern oft Ausdruck von Unsicherheit oder fehlender Information. Der Closer erkennt diese Signale frühzeitig und reagiert souverän.
Verkaufsabschluss
Der Abschluss ist der Höhepunkt des Gesprächs und gleichzeitig der Moment, in dem Fingerspitzengefühl gefragt ist. Der Closer leitet den Abschluss nicht durch Druck, sondern durch Klarheit, Struktur und eine gezielte Gesprächsführung ein. Idealerweise erkennt der Kunde selbst, dass das Angebot die richtige Lösung für ihn ist. Wichtig: Der Lead soll die Kaufentscheidung immer mit einem guten Gefühl treffen.
Gerne beantworten wir deine offenen Fragen und informieren dich über den Ablauf unserer Programme:
Fazit: Der Setter, und wieso seine Rolle so effektiv im modernen Vertriebsprozess ist
Was ist ein Appointment Setter? Er ist nicht nur ein einfacher Terminvereinbarer, sondern ein strategischer Kommunikator, Bedarfsermittler, Vertrauensbildner und Einwandmanager. Ohne ihn wäre der Vertriebsprozess deutlich weniger effizient, weil der Closer viel Zeit mit unqualifizierten Leads verschwenden würde. Das Setter-Closer-Prinzip hat sich in der Praxis als äußerst effektiv erwiesen. Es trennt Verantwortung sinnvoll, steigert die Abschlussquote und schafft eine exzellente Kundenerfahrung. Wenn du in den Vertrieb einsteigen möchtest oder nach einer neuen Herausforderung suchst, ist die Rolle als Appointment Setter womöglich der perfekte Startpunkt für dich.
