6 Schritte zum erfolgreichen Key Account-Plan

Der Weg zum erfolgversprechenden Key Account-Plan für dein Unternehmen

Hast du dir ein stabil laufendes oder sogar bereits erfolgreiches Start-up Unternehmen aufgebaut und planst nun, dein Account-Management auszubauen? Hierbei ist ein sogenannter Key Account-Plan entscheidend. Bevor wir uns den sechs Schritten eines solchen Plans widmen, klären wir erst einmal die Frage: Was ist überhaupt ein Key Account?

Ein Key Account ist ein besonders wichtiger Kunde für ein Unternehmen, der aufgrund seines hohen Umsatzpotenzials, seiner strategischen Bedeutung oder seiner langfristigen Zusammenarbeit eine zentrale Rolle spielt. Solche Kunden erhalten eine spezielle Betreuung und maßgeschneiderte Dienstleistungen, um eine erfolgreiche, langfristige Partnerschaft zu gewährleisten. Der Key Account-Plan enthält alle notwendigen Informationen, Strategien und Maßnahmen, um ebenjene Kunden optimal zu betreuen.

Wieso ein Key Account-Plan von Bedeutung ist

Ein gut durchdachter Key Account-Plan folgt einer bestimmten Struktur und ist eine enorme Unterstützung, um die Beziehung zu deinen wichtigsten Kunden zu stärken, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen und langfristige Geschäftsziele zu erreichen. Er stellt zudem sicher, dass alle Teammitglieder auf dem gleichen Stand sind und somit keine Missverständnisse im Team oder sogar im gesamten Unternehmen entstehen.

Die Schritte zu einem professionellen Key Account-Plan

1. Analyse und Verständnis des Kunden

Der erste Schritt ist die gründliche Analyse des Kunden, um Verständnis für ihn zu entwickeln. Dazu gehören:

• Unternehmensprofil: Sammle die Daten, die du über den Kunden hast, sowie deine Position gegenüber deinen Wettbewerbern.
• Bedarfsanalyse: Identifiziere die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden.
• SWOT-Analyse: Führe eine SWOT-Analyse durch, um die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken in der Beziehung zum Kunden zu bewerten. ¹

2. Zielsetzung

Lege klare, messbare und realistische Ziele für die Zusammenarbeit fest. Diese Ziele sollten sowohl kurzfristige als auch langfristige Aspekte berücksichtigen und auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sein. Beispiele für Ziele könnten Umsatzsteigerung, Markterweiterung oder Verbesserung der Kundenzufriedenheit sein.

• Kurzfristige Ziele: Ziele, die innerhalb von 6-12 Monaten erreicht werden sollen.
• Langfristige Ziele: Ziele für einen Zeitraum von 1-3 Jahren oder länger.
• SMART-Ziele: SMART-Ziele sind spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden. ²

3. Strategieentwicklung

Entwickle maßgeschneiderte Strategien, um die festgelegten Ziele zu erreichen. Dies könnte beinhalten:

• Produkt- und Serviceanpassungen: Passe deine Produkte oder Dienstleistungen an die spezifischen Anforderungen des Kunden an.
• Preisstrategien: Entwickle wettbewerbsfähige Preisstrategien.
• Kommunikationspläne: Erstelle einen Kommunikationsplan, um den Austausch mit dem Kunden zu optimieren und regelmäßige Updates sicherzustellen.

4. Ressourcenplanung

Identifiziere die notwendigen Ressourcen, um den Key Account-Plan umzusetzen. Dies umfasst:

• Teamzusammensetzung: Stelle ein kompetentes Team zusammen, das die Betreuung des Key Accounts übernimmt.
• Budget: Plane das notwendige Budget für alle Aktivitäten und Maßnahmen.
• Tools: Nutze geeignete Tools, um die Effizienz und Effektivität zu steigern.

5. Umsetzung und Monitoring

Implementiere die entwickelten Strategien und Maßnahmen und überwache kontinuierlich den Fortschritt. Wichtige Aspekte hierbei sind:

• Meilensteine und Zeitpläne: Setze klare Meilensteine und Zeitpläne, um die Umsetzung zu steuern.
• KPI-Tracking: Verfolge Key Performance Indicators (KPIs), um die Zielerreichung zu messen.
• Feedback und Anpassung: Hole regelmäßig Feedback vom Kunden ein und passe den Plan bei Bedarf an.

6. Evaluation und Weiterentwicklung

Am Ende jeder Periode oder nach Erreichung wichtiger Meilensteine ist es wichtig, den Erfolg des Key Account-Plans zu evaluieren. Analysiere, was gut funktioniert hat und wo Verbesserungen notwendig sind. Nutze diese Erkenntnisse, um den Plan kontinuierlich weiterzuentwickeln und anzupassen.

Fazit

Durch die sorgfältige Erstellung und Umsetzung eines Key Account-Plans sind deine Chancen höher, dir Wettbewerbsvorteile zu sichern und dein Unternehmen für zukünftige Herausforderungen zu wappnen. Die Investition in einen solchen Plan lohnt sich langfristig und trägt maßgeblich zum Erfolg deines Unternehmens bei. Zeige deinen wichtigsten Kunden, was sie mit dir gewinnen, stelle fest, wie dein Unternehmen dadurch weiterempfohlen wird – und somit kontinuierlich wächst.

Quellen

¹ Definition: Was ist “SWOT-Analyse”?;(2024), wirtschaftslexikon.gabler.de (letzter Zugriff: 31.07.2024)

² SMART Ziele;(2024), miro.com (letzter Zugriff: 31.07.2024)