Was ist ein Closer?

Du hast Interesse, im Vertrieb zu starten, und bist auf der Suche nach Angeboten über den Begriff Closer gestolpert? Was ist ein Closer und gibt es einen Unterschied zu einem Vertriebler?

Ein Vertriebler kontaktiert potenzielle Kunden oft ohne vorherige Anfrage; das wird als Kaltakquise bezeichnet. Für eine solche Kaltakquise ist einiges an Geduld gefordert, denn oft werden Vertriebler abgewiesen oder es braucht mehrere Anläufe – also Telefonate, Schriftverkehr oder persönliche Besuche – bis es zu einem Verkauf kommt.

Also, was ist nun ein Closer und was macht er anders, als ein Vertriebler? Closer verkaufen im Hochpreissegment, jedoch nicht im herkömmlichen Sinne. Dienstleister aus verschiedenen Nischen werben Closer an, damit diese per Telefon oder Video Chat mit ihren Interessenten – Leads genannt – sprechen und in ihrem Namen die Verträge abschließen. Dabei erhalten sie eine Provision, die normalerweise auf 10-20% ausgelegt ist. Die Antwort zu der Frage „Was ist ein Closer?“ ist also nicht unbedingt: ein Verkäufer. Sondern vielmehr die Schnittstelle zwischen Dienstleister und Lead.

Was ist die genaue Aufgabe eines Closers?

Man kontaktiert den Lead, schließt den Vertrag im Namen des Dienstleisters ab, und das war’s? – So einfach ist es dann doch nicht …

Deine Aufgabe als Closer besteht darin, herauszufinden, ob Lead und Interessent zueinander passen. Möglich, dass der Lead sich etwas ganz anderes unter der Dienstleistung vorgestellt hat. Auch kann es sein, dass er von seinem Umfeld zu der Dienstleistung gedrängt wurde – selbst wenn es mit diesen Leads zu einem Abschluss kommt, ist der Ärger für den Interessenten im Nachhinein groß, wenn Termine nicht eingehalten werden oder das Geld zurückverlangt wird.
Höre dem Lead zu, stelle ihm gezielte Fragen. Schreibe alle wichtigen Punkte, die er erwähnt, auf, und komme später darauf zurück. Sei an den entsprechenden Stellen besonders feinfühlig und empathisch.
Eine Einwandbehandlung ist nicht immer nötig, da der Lead meist schon vor dem Gespräch bereit war zu kaufen und sich deshalb für ein solches eingetragen hat. Sei dennoch darauf vorbereitet, gegebenenfalls eine Einwandbehandlung durchzuführen.

An sich ist es ein unkomplizierter Prozess, hier noch einmal zusammengefasst. Was ist die Aufgabe eines Closers? Der Lead bekundet sein Interesse. Der Closer kontaktiert ihn, klärt gegebenenfalls letzte Fragen und nimmt ihm mögliche Sorgen. Nach einem erfolgreichen Gespräch von bis zu einer Stunde, wird der Vertrag fertig gestellt und der Closer erhält seine Provision.

Was ist der Verdienst eines Closers?

Wie schon erwähnt, beträgt die Provision bei einem erfolgreichen Abschluss 10 bis 30%. Da ein Closer im Hochpreissegment verkauft, kann er mit einem Anruf einen drei bis vierstelligen Gewinn erzählen – oder sogar einen fünfstelligen. Je nachdem, für welchen Dienstleister er Verträge abschließt.

Was ist nötig, um ein Closer zu werden?

Es ist sicher von Vorteil, wenn du Erfahrung im Vertrieb hast, aber keine Voraussetzung. Es gibt durchaus Quereinsteiger, die als Closer durchgestartet sind und einen beachtlichen Erfolg vorzuweisen haben.

In speziellen Coachings lernst du innerhalb weniger Wochen, wie genau der Kontakt zum Lead vonstattengeht und was es noch zu beachten gibt. Die Coaches in der Closer Academy gehen mit dir wichtige Themen wie das Mindset durch, was oft vernachlässigt wird, aber über deinen Erfolg entscheiden kann. Auch unterstützen dich gute Coaches über eine erfolgreich bestandene Prüfung hinaus, indem sie dich bei der Suche nach einem Dienstleister unterstützen oder dich sogar weitervermitteln.